製薬企業

製薬企業を巡る環境は、競争激化等の事情により、現在決して順風満帆ではありません。新薬開発、マーケティング費用上昇はより現実的となり、結果、政府や消費者が費用削減に非常に神経を尖らせ、巨大製薬企業にコスト削減へのプレッシャーを常にもたらす現状を生んでいます。このような状況に対し、主要製薬企業の多くが組織体制や戦略を大幅にグローバル化し対応していますが、営業の効率化、費用効率、顧客満足向上に対する主要営業、マーケティング戦略として、多くの企業がマルチチャネルのCLM（クローズ・ループ・マーケティング）の採用し始めております。

課題

• 優秀な処方医師を訪問するMRの平均数は50名以上にする
• ディテーリングの平均時間はおよそ90秒
• 医師の66%はMRに対し、壁を設けていると返答
• 医薬品販売ディテーリングの54%は、受付を通過できない
• 2分以上処方医師と話ができるMRの割合は7%程度

ソリューション

CLMは、マーケティング担当者に複数チャネル上で顧客にキー・メッセージを展開する際、革新的な戦略をもたします。MRはセグメントに基づいてターゲティングされた、インタラクティブな医師とのディティーリングを実現し、同時にそのフィードバックを入手することが可能でとなります。医師に対するメッセージはリアルタイムでカスタマイズされ、また本社はマーケティング戦略向上に必要な顧客データを随時入手することが可能となります。

CLMソリューション導入後の効果

• MRが医療専門家としての評価を高め、面談機会の劇的な効率化を実現
• 主要処方医師との長期的連携を構築
• 顧客関係管理（CRM）やSFA（営業支援システム）との連携により、大幅な収益率の改善をもたらす
• ディテールならびにそのレポートプロセスの自動化により、営業戦力の生産性をアップ
• 印刷費、管理費、及び営業費を削減
• 全体的な営業・マーケティング戦略の効率的遂行、企業全体業績を改善